مشاورين املاك

حرفه املاك و مستغلات هر روز در حال تغيير است ، اما كيفيت كار متخصصان اين حرفه تغييري نكرده است . جزئيات كار مانند تكنولوژي در حال پيشرفت ممكن است تغيير كند ولي مهارت هاي اساسي كار هميشه يكسان هستند .
اگر شما اين مهارت ها را داشته باشيد در هر بازاري موفق خواهيد بود.
مهارت اول: ملاقات با افراد جديد
يك واقعيت ساده اين است كه اگر شما هرگز با افراد جديد ملاقات نكنيد مشتري جديدي هم براي فروش وجود نخواهد داشت. مهم نيست كه شما براي اولين بار از طريق اينترنت يا تلفن يا شخصي با مشتري مواجه شده ايد. با آنها در مورد يك يك نيازها يشان گفتگو كنيد و حداقل شروع مسير موفقيت را هموار كنيد .
مهارت ۲: ايجاد ارتباطات شخصي
براي موفقيت دركسب و كار خود لازم نيست كه در هر كاري بهترين باشيد. شما فقط بايد كاردان و مردم دار باشيد .مردم از كساني خريد مي كنند كه آنها را دوست دارند. حيطه روابط خود با مشتريان را گسترش دهيد و اعتماد آنها را به خود جلب كنيد ،با اين كار۹۰ درصد روند فروش شما انجام مي شود. آيا يك راه سريع براي جلب اعتماد مي خواهيد ؟ همه چيز را به مشتريان حتي اگر به نفع شما نباشد بگوييد. به آنها نشان دهيد كه كار صادقانه براي شما از هر چيزي مهم تر است. البته اين بدان معنا نيست كه شما شكايت هفته گذشته خود را به آنها بگويد تا مايه نگراني آنها را فراهم آوريد. بلكه بيان اين مطلب است كه خانه هاي محله هاي ديگر با همان متراژ ارزان تر هستند. اگر شما يك خانه را با قيمت بالاتري به آنها بفروشيد مي فهمند كه شما اقدام غير قانوني انجام داده ايد. و به آنها نشان مي دهد كه در بعضي مواقع منافع شما بر جلب اعتماد مشتريان برتري دارد.
مهارت ۳: پيگيري هر مشتري
پيگيري مشتري يك مبحث مهمي است كه مشاوران املاك در آن ناموفق عمل مي كنند. اگر شما نمي خواهيد اطلاعات مشترياني كه جذب كرده ايد و تا آخر كار با او بوده ايد ،را بگيريد، هرگز يك مجري عالي نخواهيد شد. تا آخر كار بودن با يك مشتري و انجام معامله ، براي ايجاد يك خط ارتباطي استوار و عميق و تداوم كسب و كار خود بسيار مهم است. اين بدان معنا است كه شما نياز به يك سيستمي داريد تا اطمينان حاصل كنيد هيچ چيز از قلم نيفتاده يا فراموش نشده است. حداقل اطلاعات مشتريان بالقوه بايد دريك مكان نگهداري شوند. كه شامل
• نام شخص
• اطلاعات تماس
• در مورد چه اموالي به شما مراجعه كرده اند.
• چه زماني را براي مهاجرت در نظر گرفته اند.
• آيا آنها خريدار هستند يا فروشنده يا هر دو .
• اگر خريدار هستند به دنبال چه خانه اي و در كدام محله مي گردند.
• رفتارهايي كه احساسات آنها را جريحه دار مي كند چيست (چه چيزهايي آنها را هيجان زده يا عصباني مي كند).
اگر شما تمام اطلاعات مورد نياز را در اختيار نداريد، از تماس دوباره با آنها براي كسب اطلاعات بيشتر هراسي به دل راه ندهيد. و حتي اگر اطلاعات مورد نياز را داريد ، مرتباً به ارتباطات خود ادامه دهيد تا مطمئن شويد كه آنها تا پايان مسير با شما هستند. نگران اين نباشيد كه شما براي آنها مزاحمت ايجاد مي كنيد در عوض نگران اين باشيد كه شما را فراموش كنند .
مهارت ۴: از آنها بپرسيد كه چه چيزي را در نظر دارند.
معمولاً اين امر براي مشاور املاكان تازه كار يك مشكل بزرگ است ، اما جاي تعجب است كه چه تعداد از كهنه كارها نيز اين قطعه از پازل را فراموش مي كنند. اين كار هميشه آسان نيست، اما شما مجبور يد براي تماس با آنها سوالاتي را بپرسيد. در باره نحوه فروش ، قرار ملاقات ، شماره تماس شخصي كه مشتري به او اشاره مي كند را بپرسيد. منتظر اين نباشيد كه مردم به شما زنگ بزنند ، مشتريان آمادگي خود را اعلام كنند يا اينكه خريداران به شما بگويند اين خانه را مي خواهند . مستقيماً از او بپرسيد ، اين همان خانه اي است، كه شما مي خواهيد؟” اگر شما درست اين قسمت را امضا كنيد من همين فردا خانه شما را براي فروش مي گذارم” كدام روز براي شما بهتر است: ۶ بعد از ظهر دوشنبه يا ۳ بعد از ظهر پنج شنبه ؟ چرا شماره تلفن دوستان خود را به من نميدهيد تا از اين پس مجبور نباشيد به چيزي ديگري فكر كنيد؟ همه اينها سوالات سر بسته عالي است كه توسط برخي متخصصان مشاغل استفاده مي شود.
مهارت ۵: تعيين انتظارات مناسب و بجا
بعد از آن كه شما يك قرارداد را امضا كرديد و مشتريان شما به اين قرارداد پايبند هستند، نوبت به مذاكره بر سر انتظارات است ، و اشتباه نكنيد حتماً انتظاراتي به وجود مي آيد- آيا شما اين انتظارات را تعيين كرده ايد يا مشتريان شما آنها را انجام داده اند. تعيين انتظارات به اين دليل داراي اهميت است كه شما نمي خواهيد با توقعات مشتريان كه بدون مشورت با شما تصميم گرفته اند ، غافلگير شويد ، بهترين مشاور املاك كسي است كه در تعيين اين انتظارات استادانه عمل كند، آنها مي دانند كه چه زماني براي اين كار مناسب است ، و وعده هايي كه از پس آن بر نيايند، نمي دهند. آنها اين امكان را فراهم مي آورند كه مشتريان بلافاصله از تغييرات با خبر شوند و انتظارات جديد را به سرعت و قاطعانه مطرح مي كنند، آن جا را ترك نكنيد كه مشتريان تعجب كنند (و نگران شوند) كه بعد از آن چه اتفاقي مي افتد.
مهارت ۶: بررسي جزئيات
شما بايد با تجارت مانند يك تجارت رفتار كنيد. اين بدان معناست كه با داشتن يك سيستم مراقبتي به جا، مطمئن شويد كه كارها سر موعد انجام شده ،ارزيابي ها ترتيب داده شده ، جواب بازرسي خانه به موقع آمده، قرار ملاقات ها فراموش نشده، و مشكلات حل شده است. شما حتي بايد سيستمي را در اختيار داشته باشيد كه به شما اطمينان دهد مشتريان تان تمام جزئياتي كه براي وارسي نياز دارند را درك كرده باشند. تا پايان معامله صبر داشته باشيد اجازه ندهيد هيچ چيز از كنترل شما خارج شود. براي جلو گيري از فسخ معاملات سالانه ، مشاور املاكان با تجربه درصد انعقاد قرارداد را بهبود و در آمدهاي هر ساعت خود را افزايش مي دهند.
مهارت ۷: توجه بيشتري به پول

بيشتر مشاوران در صحبتي كه با ما داشته اند به اين نكته اشاره كردند كه اين مهارت ها در باره كسب پول نيست بلكه در باره رفتار با مردم است. من عاشق كمك كردن به مردم هستم . اما اگر شما بر كسب پول توجه اي نداريد بدين معنا نيست كه شما نمي خواهيد كسب در آمد كنيد . معاملات املاك و مستغلات تجارت شما است، وسيله امرار معاش شما است و حق شماست كه براي ارائه خدمات و مهارت هاي خود سودي دريافت كنيد. اگر شما توجهي به كسب پول نداشته باشيد، كارهايي را انجام مي دهيد از جمله:
• مذاكراتي خارج از كميسيون شما
• دريافت نكردن هيچ حق الزئمه اي براي ارجاع مشتريان به بنگاه ديگر
• بر روي ليست هايي كه به شما يك سود مناسبي را اختصاص نداده ، كار مي كنيد.
همه اين موارد به اين دليل است كه شما سخت كار مي كنيد و پولي كه سزاوار شماست ، به دست نمي آوريد. وظيفه كار شما اصلاح اشتباهات جهان نيست بلكه شغلي براي امرار معاش شما است. اين توجهات در مورد تعداد معاملاتي كه شما انجام مي دهيد، نيست ، بلكه در اين مورد است كه چقدر پول بعد از اتمام معامله به دست آورده ايد. اگر شما اميد موفقيت داريد بايد به پول نيز توجه كنيد. اگر شما سودي به دست نمي آوريد پس يك موسسه خيريه باز كرده ايد نه يك كسب وكار و مانند يك موسسه خيريه كمك مالي
براي پرداخت هزينه ها هم وجود ندارد. شما بايد با تغييرات تكنولوژي ، مقررات صنعت، اولويت هاي خريدار و فروشنده ، و شرايط اقتصادي همگام باشيد. مهارت هايي كه در بالا ذكر شد بيشتر از يك طرح بازاريابي چشمگير يا تكنيك هاي رسانه اجتماعي جديد به شما كمك مي كند. مهم نيست كه در بازار املاك و مستغلات چه خبر است، اين مهارت ها از يك مشاور املاك خوب تا مشاور املاك ديگر متفاوت است .